Sono numerosi i casi di proprietari di abitazioni, negozi, uffici e capannoni che in questa fase del mercato immobiliare non riescono a trovare una controparte (acquirente o conduttore) per il proprio immobile, talvolta anche ricorrendo a ripetuti ribassi del prezzo o ad altre condotte, tra l’altro controproducenti, che esamineremo tra breve.
A questa grave problematica, che può avere anche effetti rovinosi per alcuni bisogni specifici (permute immobiliari già avviate, vendita per urgente bisogno di liquidità, necessità dei canoni di locazione per pagare rate di mutuo, tenore di vita garantito da rendite immobiliari, costruttori con molto invenduto, ecc.), è possibile contrapporre varie soluzioni. Di seguito ne illustreremo alcune, riconducibili a due aree di intervento, la prima di tipo giuridico-fiscale, la seconda di analisi e tecnica di mercato, tra loro interconnesse quando sono entrambe padroneggiate da chi eroga la consulenza richiesta.
È indubbio che in questa fase di mercato vi sia poca liquidità disponibile nel settore immobiliare, e che quindi se non si ha una forte motivazione ad allinearsi ai reali valori di mercato il risultato finale è molto incerto, ma a volte nemmeno rispettare il valore di perizia di un esperto porta alla individuazione della controparte ricercata. È in questi ultimi casi che si rende necessario adottare tecniche di vendita e locazione immobiliare diverse da quelle usuali e più diffuse, associando ad esse il ricorso a strumenti contrattuali atipici di compravendita e locazione immobiliare, già previsti dal nostro ordinamento giuridico ma invero, e purtroppo, quasi mai utilizzati. Il ricorso a queste tecniche e a questi strumenti negoziali alternativi e atipici permette di conseguire vari vantaggi competitivi immobiliari, tra i quali:
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abbassare il prezzo richiesto per recuperarne gran parte (fino a superarlo) grazie al notevole risparmio fiscale conseguibile;
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aumentare il numero di potenziali controparti di qualità, selezionandole al meglio (aspetto essenziale nella locazione) grazie al prezzo più basso richiesto (ma a maggior profitto finale);
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incrementare il numero e la qualità delle garanzie ottenute per l’adempimento futuro degli obblighi contrattuali (elemento da utilizzare anche per ottenere più facilmente credito dalle banche, sulla base di un reddito da locazione più certo e duraturo; fattore importante per creare un buon patrimonio immobiliare);
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ottenere una maggiore flessibilità futura per cogliere i cambiamenti vantaggiosi del mercato;
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ottenere la disponibilità di un immobile senza saldarne il prezzo;
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avere la facoltà di abitare un immobile senza saldarne il prezzo e, in più, con la facoltà di realizzare un ottimo profitto;
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ecc. ecc.
La seconda area di intervento segue due errori diffusi che compie chi trova difficoltà a reperire una controparte: chiedere un prezzo troppo alto, e sovraesporre il proprio immobile con una pubblicità eccessiva, agendo direttamente o tramite mediatori, e anzi talvolta mediante una pluralità di mediatori. Questi ultimi, nelle loro relazioni con le potenziali controparti, adottano a loro volta altre massicce pratiche di marketing, moltiplicando esponenzialmente la presenza pubblicitaria del cespite immobiliare. A lungo andare (e in questo contesto il lungo termine è dai sei-sette mesi in poi) i potenziali acquirenti o conduttori del bene immobile avranno già tutti avuto notizia della sua messa in vendita/locazione e alcuni lo avranno anche visitato. Ma quasi sempre la conclusione non si è avuta. Perché? Cosa fare? La risposta può essere affidarsi ad un consulente realmente specializzato in diritto e fiscalità immobiliare, capace di condurre una trattativa sul reale vantaggio di entrambe le controparti. Ciò produce maggiore selezione e migliore produttività della negoziazione.
Tutto quanto sopra è concretamente realizzabile solo mediante il ricorso a strumenti contrattuali molto complessi, formalizzabili senza rischi futuri solo da professionisti (avvocati e commercialisti specializzati in materie immobiliari) che li hanno perfezionati negli anni attraverso lo studio e la pratica professionale, forense, tecnica, commerciale e tributaria. Il processo da seguire quindi per vendere e locare immobili anche durante la attuale crisi del settore immobiliare parte da una profonda conoscenza del mercato di riferimento: prezzi reali richiedibili, qualità e quantità della domanda e dell’offerta, margini di negoziazione, interventi da realizzare, relazioni personali ecc. Su tale conoscenza si individua e si perfeziona la fattispecie contrattuale atipica più idonea allo scopo. Infine, si analizza la compenetrazione di interessi tra le parti per individuare il punto di equilibrio capace di chiudere il deal e dar vita alla soluzione contrattuale immobiliare ottimale.
Per ulteriori informazioni e approfondimenti su come raggiungere la migliore collocazione del proprio immobile sul mercato nonostante la crisi economica in corso, vendendo e locando al meglio il proprio immobile grazie ai suddetti strumenti di ottimizzazione fiscale, contrattuale ed economico-finanziaria, potete contattarci ai riferimenti indicati nel sito.
